Рубль сейчас, остальное - потом. Ошибка планирования или Sunk Cost Fallacy
Почему мы продолжаем платить за сервисы, которыми мы не пользуемся? Ответ - в ошибке планирования, она же Sunk Cost Fallacy. Этим понятием называют когнитивное искажение, благодаря которому люди инвестируют свое время и деньги в те продукты и сервисы, куда они уже вложились, в независимости от того, насколько это рационально.
Почему же так тяжело побороть ошибку планирования?
Как это когнитивное искажение применяется в дизайне и маркетинге?
Литература:
Почему же так тяжело побороть ошибку планирования?
- Избегание неудач. Наш мозг устроен таким образом, что проиграть или потерять что-то для нас тяжелее, чем не выиграть или не получить.
- Фрейминг. Когда мы принимаем изначальное решение куда-то вложиться, ситуация кажется нам абсолютно беспроигрышной. Например, покупая подписку на сервис, мы думаем не о том, сколько реального времени уходит на эти услуги (например, как часто мы на самом деле смотрим кино или сериалы), а как удобно нам будет без рекламы или как быстро мы будем находить интересующий нас контент.
- Личная вовлеченность. Нам легко оценивать чужие неправильные решения, но когда мы сами попадаем в невыгодную ситуацию, нам тяжело рационально оценивать свои неудачи.
Как это когнитивное искажение применяется в дизайне и маркетинге?
- Оформление подписки: будет сложнее отказаться от подписки, если за нее уже заплатили, даже если изначально это был всего 1 рубль.
- Акцент в напоминаниях: если покупатели получают напоминания перед каким-то событием (например, вебинаром), в которых также говорится о ценности и уникальности продукта, то благодаря ошибке планирования меньше людей откажется от участия.
- Бесплатный ремонт как триггер продаж: каждый раз, когда человек пользуется услугами по бесплатному ремонту (например, такие услуги предлагают Hermes для своих сумок), это напоминает ему об уже потраченных деньгах, что двигает его благодаря ошибке планирования тратить еще больше.
Литература: