Не заметил, как купил: маркетплейсы и эффект якоря
Эффект якоря - это одна из когнитивных эвристик, часто изучаемая нейромаркетологами и нейроэкономистами, которая выражается в том, что первоначально предложенная цифра (якорь) влияет на последующее принятие решения (1).
В классическом исследовании Даниеля Канемана и Амоса Тверски (2) респондентов просили оценивать количество стран Африки в составе ООН относительно числа, которое показывало колесо фортуны. Исследователи показали, что оценки респондентов количество стран Африки в ООН зависело от цифры, выпавшей на колесе фортуны.
В часто используемые якоря входят такие приемы, как:
На маркетплейсах это может проявляться в виде предложения товаров по высокой цене, чтобы затем более доступные товары казались более привлекательными. Кроме того, маркетплейсы могут использовать эффект якоря в виде скидок и акций, чтобы заинтересовать покупателей и увеличить продажи.
Литература:
(1) Furnham, A., & Boo, H. C. (2011). A literature review of the anchoring effect.
(2) Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases.
(3) Barbera, M., Northey, G., Septianto, F., & Spanjaard, D. (2018). Those prices are HOT! How temperature-related visual cues anchor expectations of price and value.
В классическом исследовании Даниеля Канемана и Амоса Тверски (2) респондентов просили оценивать количество стран Африки в составе ООН относительно числа, которое показывало колесо фортуны. Исследователи показали, что оценки респондентов количество стран Африки в ООН зависело от цифры, выпавшей на колесе фортуны.
В часто используемые якоря входят такие приемы, как:
- температурные метафоры (например, «горячие скидки» или использование теплых цветов в объявлении) (3);
- указание первоначальной цены, несоразмерно большей, чем цена со скидкой;
- ограниченное количество;
- просто упоминание любого числа.
На маркетплейсах это может проявляться в виде предложения товаров по высокой цене, чтобы затем более доступные товары казались более привлекательными. Кроме того, маркетплейсы могут использовать эффект якоря в виде скидок и акций, чтобы заинтересовать покупателей и увеличить продажи.
Литература:
(1) Furnham, A., & Boo, H. C. (2011). A literature review of the anchoring effect.
(2) Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases.
(3) Barbera, M., Northey, G., Septianto, F., & Spanjaard, D. (2018). Those prices are HOT! How temperature-related visual cues anchor expectations of price and value.