Decoy effect - это тактика маркетинга, при которой добавление альтернативного варианта к продукту, который вы хотите продвигать, может увеличить продажи в пользу этого продукта. Это происходит потому, что альтернативный вариант делает первоначальный продукт более привлекательным для потребителя.
Данным приемом пользуются многие известные компании, например, Apple или Starbucks. Вспомните, как часто вы покупали большой кофе вместо среднего, так как цена среднего по объему кофе была всего лишь немного дешевле, чем большого. Так маркетологи склоняют вас к выбору самых дорогих из предложенных товаров, используя этот эффект. Что удивительно, данный эффект используется не только в коммерции, но и на рынке труда (1) и в политике (2).
Как наш мозг реагирует на эффект приманки (decoy effect)?
Психологи из университета Гуанджоу, Китай выявили, что при присутствии выбора с приманкой активируются области затылочной извилины и деактивируется область нижней теменной извилины (3). На этапе выбора между конкурирующими опциями была активирована передняя часть островковой доли мозга.
Таким образом, было показано, что приманка делает продукт более привлекательным для выбора за счет, в первую очередь, процесса восприятия, делая его более видимым и заметным для потребителя. Айтрекинговые исследования этого эффекта также добились похожих результатов (4).
Кроме того, была найдена активация в регионе поясной коры, отвечающей за контроль импульсов. Это означает, что сопротивление данному маркетинговому ходу требует от нашего мозга траты дополнительных ментальных ресурсов.
Литература:
(1) Slaughter, J. E., Kausel, E. E., and Quiñones, M. A. (2011). The decoy effect as a covert influence tactic. J. Behav. Decis. Mak. 24, 249–266. doi: 10.1002/bdm.687
(2) Pan, Y., O’curry, S., and Pitts, R. (1995). The attraction effect and political choice in two elections. J. Consum. Psychol. 4, 85–101. doi: 10.1207/s15327663jcp0401_04
(3) Hu, J., & Yu, R. (2014). The neural correlates of the decoy effect in decisions. Frontiers in Behavioral Neuroscience, 8. doi:10.3389/fnbeh.2014.00271
(4) Chen, W.-T. (2013). “Applying the eye-tracking approach to examine the effect of emotion on the decoy effect,” in Master’s Thesis of National Sun Yat-Sen University.