I'm available for business trips to other cities for projects lasting a month or longer.
Почему большие скидки не всегда работают?
Многие считают, что чем больше скидка, тем выше будут продажи. Но на практике всё немного сложнее. Скидка сама по себе не заставляет человека покупать, она лишь меняет то, как предложение воспринимается покупателем.
Как мозг воспринимает скидку
Когда человек видит скидку на товар, он сравнивает её со старой ценой, с ценами других аналогичных товаров и с ценами в других магазинах. При этом на его решение также сильно влияют субъективные ожидания от покупки и того, насколько он считает цену со скидкой честной.
Два человека могут совсем по-разному воспринимать одну и ту же скидку в 15%. Для одного человека она будет выглядеть как хорошее предложение и шанс сэкономить, а другой подумает, что старая цена была завышена специально для акции.
На восприятие скидки также влияет её формат. Вы можете написать «скидка 20%» или «скидка -2000 рублей». Обычно для дорогих товаров скидку пишут в рублях, а для средней и низкой ценовой категории в процентах.
Например, вы хотите поставить скидку на микроволновку, которая изначально стоила 10 000 рублей. Лучше написать, что скидка составляет 3000 рублей, а не 30%, так как в случае с большими числами скидки в рублях выглядят весомее.
Почему скидка не работает
Первая причина: недоверие.
Если «старая цена» выглядит завышенной специально ради акции, доверие покупателя быстро падает.
Вторая причина: привыкание.
Мозг воспринимает скидки как некое приятное событие. Когда скидки идут постоянно, мозг начинает привыкать к ним и скидки становятся менее впечатляющими.
Третья причина: слишком большая скидка.
Вам это может показаться противоречивым, но слишком низкая цена иногда вызывает тревогу. Человек начинает искать подвох: он может подумать, что у товара плохое качество, короткий срок годности или он имеет другие подводные камни.
В каких случаях скидки работают
Скидка становится эффективной тогда, когда покупатель видит, за что именно он получает выгоду и когда цена без скидки не кажется ему завышенной.
Ещё здесь важна умеренность. Разовая акция обычно работает лучше, чем бесконечные распродажи. Постоянные скидки приучают человека ждать следующего снижения цены вместо того, чтобы покупать товар по обычной стоимости.
Как бизнесу использовать скидки
Для начала научитесь понимать, как именно ваша аудитория воспринимает цены и какие предложения она считает выгодными, а какие нет. Скидки, как и любой другой элемент маркетинга, нужно тестировать, а не создавать акции, не имея чёткого понимания, как они работают.
Честное предложение порой работает лучше, чем большая скидка. Покупатель реагирует не на сам размер скидки, а на то, насколько предложение кажется ему ценным, понятным и честным. Именно эти вещи влияют на решение о покупке.
Хотите понять, какие предложения действительно работают для ваших покупателей? Проведём для вас исследование и покажем, как клиенты воспринимают цены, скидки и специальные предложения.
МАКС 🟣 ВКонтакте 🟣 Дзен🟣 Telegram
Как мозг воспринимает скидку
Когда человек видит скидку на товар, он сравнивает её со старой ценой, с ценами других аналогичных товаров и с ценами в других магазинах. При этом на его решение также сильно влияют субъективные ожидания от покупки и того, насколько он считает цену со скидкой честной.
Два человека могут совсем по-разному воспринимать одну и ту же скидку в 15%. Для одного человека она будет выглядеть как хорошее предложение и шанс сэкономить, а другой подумает, что старая цена была завышена специально для акции.
На восприятие скидки также влияет её формат. Вы можете написать «скидка 20%» или «скидка -2000 рублей». Обычно для дорогих товаров скидку пишут в рублях, а для средней и низкой ценовой категории в процентах.
Например, вы хотите поставить скидку на микроволновку, которая изначально стоила 10 000 рублей. Лучше написать, что скидка составляет 3000 рублей, а не 30%, так как в случае с большими числами скидки в рублях выглядят весомее.
Почему скидка не работает
Первая причина: недоверие.
Если «старая цена» выглядит завышенной специально ради акции, доверие покупателя быстро падает.
Вторая причина: привыкание.
Мозг воспринимает скидки как некое приятное событие. Когда скидки идут постоянно, мозг начинает привыкать к ним и скидки становятся менее впечатляющими.
Третья причина: слишком большая скидка.
Вам это может показаться противоречивым, но слишком низкая цена иногда вызывает тревогу. Человек начинает искать подвох: он может подумать, что у товара плохое качество, короткий срок годности или он имеет другие подводные камни.
В каких случаях скидки работают
Скидка становится эффективной тогда, когда покупатель видит, за что именно он получает выгоду и когда цена без скидки не кажется ему завышенной.
Ещё здесь важна умеренность. Разовая акция обычно работает лучше, чем бесконечные распродажи. Постоянные скидки приучают человека ждать следующего снижения цены вместо того, чтобы покупать товар по обычной стоимости.
Как бизнесу использовать скидки
Для начала научитесь понимать, как именно ваша аудитория воспринимает цены и какие предложения она считает выгодными, а какие нет. Скидки, как и любой другой элемент маркетинга, нужно тестировать, а не создавать акции, не имея чёткого понимания, как они работают.
Честное предложение порой работает лучше, чем большая скидка. Покупатель реагирует не на сам размер скидки, а на то, насколько предложение кажется ему ценным, понятным и честным. Именно эти вещи влияют на решение о покупке.
Хотите понять, какие предложения действительно работают для ваших покупателей? Проведём для вас исследование и покажем, как клиенты воспринимают цены, скидки и специальные предложения.
МАКС 🟣 ВКонтакте 🟣 Дзен🟣 Telegram