Что такое модель SOR и почему она объясняет наше поведение?


Что такое модель SOR и почему она объясняет наше поведение?


Что такое модель SOR и почему она объясняет наше поведение?


В маркетинге часто обсуждают мотивацию клиентов, но реальное поведение формируется не случайно. Одна из самых практичных моделей, позволяющих объяснить и прогнозировать реакцию аудитории, SOR (Stimulus–Organism–Response).


Она показывает, как внешний стимул влияет на внутренние процессы потребителя и приводит к конкретному действию - покупке, отказу, лояльности или негативной реакции.


Почему модель SOR важна для бизнеса


SOR помогает структурировать путь потребителя и понять: 

• какие стимулы запускают нужные эмоции и решения; 
• как разные сегменты реагируют на одно и то же воздействие; 
• где продукт или коммуникация «ломают» цепочку восприятия; 
• как оптимизировать маркетинговые усилия, чтобы повышать конверсию.


Эта модель проста, но даёт чёткий инструмент для прогнозирования реакции аудитории от первого контакта с рекламой до финального действия.


Коротко о логике модели:


S — стимул 
Любой внешний фактор: реклама, цена, оформление продукта, интерфейс, атмосфера офлайн-пространства.

O — организм 
То, что происходит внутри потребителя: восприятие, эмоции, ожидания, когнитивные процессы.

R — реакция 
Поведенческий итог: покупка, лайк, подписка, положительный опыт — или отказ, негатив, уход.


Что это даёт маркетингу и продуктовым командам:


✔️ возможность формировать нужные эмоциональные состояния;

✔️ прогнозировать поведение пользователей;

✔️ корректировать стимулы для роста конверсии;

✔️ точнее настраивать креативы, UX и коммуникации под разные сегменты.


Модель удобна именно тем, что объединяет психологию и маркетинг, переводя их в измеримые гипотезы и управляемые решения.